Подготовка коммерческого предложения

Следующая информация, которая нам необходима для грамотной презентации, понимание поведенческой сегментации. Помимо привычной всеми сегментации по выручке, мы выделяем еще другую рабочую сегментацию, она основывается не только на том, сколько клиент зарабатывает, но и чем он занимается. Потенциальные клиенты могут относиться к разным видам деятельности, это, например, производство сельскохозяйственной продукции, розничная торговля, оптовая торговля, услуги, промышленность, компании, занимающиеся недвижимостью, строительством и так далее. В зависимости от того, к какому виду деятельности относится его компания, у него точно так же будут разные потребности. Поэтому необходимо совместить две составляющих: этапы жизненного цикла и отрасль деятельности. Так мы определяем поведенческий сегмент.

Предложение осуществляется на основе анализа двух моделей следующим образом: на основании данных о динамике выручки мы определяем этап жизненного цикла, в анкете клиента находим отрасль деятельности и относим клиента к одному из поведенческих сегментов. Основные потребности бизнеса - это потребность в финансировании, в размещении средств или в дополнительных услугах. Банковские продукты лежат внутри какой-то из этих потребностей.

Я предлагаю такую схему (на примере розничной торговли). Например, у компании ООО «Аленький цветочек», которую мы рассматриваем, есть сеть магазинов. Анализируя компанию, понимаем, что вид деятельности - розничная торговля, а основной этап жизненного цикла - стабильное развитие. Для этого клиента мы рассматриваем возможные потребности. У него есть поставщики, покупатели, склад, есть потребность в открытии новых магазинов.

Хотите испыть удачу? Делайте ставки в онлайн казино кристалл и выигрывайте.

Соответственно, из всех пунктов, которые мы определили, следует:

- работа с поставщиками подразумевает кредитование текущей деятельности;

- работа с покупателями - эквайринг;

- открытие нового магазина - кредит на развитие бизнеса;

- постройка склада - инвестиционное кредитование

- сотрудники магазинов - зарплатный проект и кредитование сотрудников.

Таким образом, исходя из понимания этапа развития клиента, сферы деятельности, мы можем предположить, какие продукты ему могут быть интересны и наиболее актуальны.

Наша задача - быстро научиться определять возможные потребности клиента. Если мы будем оперировать только теми данными, которые мы узнаем у клиента на встрече, то этого будет недостаточно. Мы должны задавать вопросы на встрече, которые могут помочь клиенту самому осознать, что у него есть потребность в этой сфере, потому что зачастую клиент может об этом не задумываться. Он начинает предпринимать действия только тогда, когда возникает острая необходимость.