Солидарность с другими

Практически каждый ощущает потребность проявления солидарности с другими. Продавец может использовать этот аргумент в разговоре: “Если нам удастся через неделю выгравировать имя Вашей супруги на внутренней стороне колечка, это будет действительно необычный подарок ко дню ее рождения”.

Потребность уподобления другим также может быть существенным аргументом для покупки. К ней апеллирует, например, использование в рекламе информации о том, что одна из спортивных звезд пользуется товарами определенной марки. В торговых контактах между фирмами часто применяется уловка с перечислением крупных фирм, которые с успехом используют изделия “нашего” производства. Необходимо провести инженерно-геологические испытания? Только у нас работа будет сделана профессионально и эффективно.

Продавец: “А Вы читали во вчерашней газете статью о “ЗИЛе”?

Клиент: “Да. Похоже на то, что дела у них идут на лад.”

Продавец: “Одним из факторов их успеха является то, что благодаря применению нашего машинного масла у них в последнее время стало меньше проблем с консервацией машин. И для Вашей фирмы, полагаю, это могло бы быть хорошим решением.”

Обе эти потребности апеллируют к тщеславию клиента. В случае потребительских товаров мы имеем дело с желанием добиться общественного признания путем покупок товаров известной марки. По отношению к капиталовложениям в имущество фактор тщеславия руководства фирм также играет очень большую роль.

• магазин сантехники в Москве
• швеллер