Физиологические потребности

На обсуждаемом нами уровне торговых контактов эти потребности не имеют столь существенного значения. Однако случается, что аргумент продавца затрагивает вопрос выживания малого предприятия. Если клиент отождествляет себя со своей фирмой, аргумент такого типа несомненно будет для него убедительным.

Эти потребности часто приводят к отказу от новшеств и перемен. Следовательно, продавец должен, обосновывая смысл приобретения новинки, подчеркивать улучшение ситуации с точки зрения безопасности или комфорта. Незнакомый продавец встречается также с отсутствием доверия со стороны клиента. Он вынужден приложить много усилий для преодоления этого недоверия за счет соответствующего поведения, тщательного подбора рекламных материалов, уровня профессионализма и способности к созданию непринужденной, приятной атмосферы для бесед с клиентами. В случае явно неприязненной ориентации клиента продавец должен стараться занять позицию союзника, дающего вместе с клиентом отпор другому мнимому противнику в лице, например, крупных фирм или агрессивных продавцов. Необходимо провести геологию участка? Профессиональные специалисты компании Геолог выполнят все работы, основываясь на соблюдении государственных стандартов.

Продавец: "Полностью разделяю Вашу реакцию. И мы часто наблюдаем, какой вред может принести пустословие некомпетентных продавцов. Необходимо стараться противостоять этому. Я на Вашей стороне".

• магазин сантехники в Москве
• швеллер